Recentemente palestrei na Expo Supermercado com a apresentação “LAYOUT QUE VENDE, 5 PASSOS PARA UMA EXPOSIÇÃO VENDEDORA”. É o segundo ano que palestro na feira. Devido ao sucesso da primeira palestra, decidi repetir o tema este ano e, novamente, tivemos lotação máxima.
Então decidi transformar minha palestra em artigos, inclusive utilizando os slides para ilustrá-los. Vou descrever aqui um pouco dos temas que abordei e as 5 técnicas que, se aplicadas no seu negócio, irão alavancar muito suas vendas. Serão 5 ARTIGOS e, em cada um deles, vou apresentar uma das técnicas.
Então vamos lá ao quinto artigo, para ler os demais é só acessar meu perfil.
LAYOUT QUE VENDE, 5 PASSOS PARA UMA EXPOSIÇÃO VENDEDORA.
PASSO 2: COMO VENDER NOVOS PRODUTOS EM SUA LOJA.
O varejista precisa estar atento às novidades do mercado, seja através da mídia ou com apresentação dos próprios fornecedores, pois cada vez mais o cliente busca variedade e diferentes produtos nas gôndolas do supermercado. Os varejistas que estão atentos a isso têm um grande diferencial competitivo.
MIX DE NOVOS PRODUTOS.
Não existe um número ideal de participação de novos produtos, o interessante o mix de cada categoria estar em constante evolução. Devemos cuidar em relação ao espaço físico, pois em alguns momentos o incremento de um produto novo deve vir em conjunto com a retirada de produtos menos rentáveis e que não agregam mais valor ao seu negócio.
POSICIONAMENTO.
A exposição ideal de um produto novo é no nível das mãos ou dos olhos do cliente. Você deve respeitar sempre o modelo de exposição da categoria, mas quando se trata de um produto novo, o ideal é dar a maior visibilidade possível, não em frentes necessariamente, mas em nível de exposição.
Testamos em uma empresa e descobrimos que 80% dos produtos novos inseridos nos últimos 60 dias estavam com vendas insignificantes. Mudamos o posicionamento destes produtos para o nível das mãos e dos olhos do cliente, ganhamos um incremento de venda nos itens em menos de 7 dias, ou seja, o problema estava na exposição! Após 40 dias, os colocamos em seus níveis de gôndola corretos, com base em margem e participação: as vendas se mantiveram e eles continuaram no mix.
TEMPO DE NOVIDADE.
O produto é considerado novidade nos primeiros 30 até 45 dias de sua chegada na loja.
TODO O LANÇAMENTO DEVE TER PONTO EXTRA?
O ideal é que todo o produto que seja lançado e que você compre em volume, tenha um ponto extra. Isso não é aplicável aos produtos de baixo giro, já que a compra é mais modesta.
Uma recomendação que sempre faço é fazer pontos extras de produtos que já existem no mercado e cujo lançamento é uma variação de sabor ou fragrância, pois o cliente já é familiarizado com a marca e o produto: ele se sente instigado a comprar e provar a novidade.
As principais falhas que acontecem são exposições em categorias erradas ou o produto é colocado no rodapé ou aéreo da gôndola.
Acontece também muito erro de cadastro onde a descrição ou categorização é feita equivocadamente.
MEDINDO A VENDA.
A loja deve verificar semanalmente os relatórios de venda dos produtos. Sempre que o giro for baixo, uma revisão deve ser feita e deve-se aumentar as frentes ou até mesmo utilizar o produto em situação de cross merchandising em outras áreas da loja.
Existem algumas ações que podemos fazer para termos um incremento e incentivar o cliente a comprar os novos produtos.
- Utilizar um cartaz de NOVIDADE em todos os produtos novos. Essa placa deve ir à gôndola junto com a etiqueta de preço: ele destaca e sinaliza o novo produto para o cliente.
- Expositores cedidos pelo próprio fornecedor são excelentes pontos extras para expor os novos produtos. Os expositores devem ser colocados em pontos estratégicos da loja, em categorias onde o produto novo se complementa: por exemplo, se a novidade for um café, coloque um expositor próximo aos leites ou biscoitos, isso gera um excelente incremento de venda.
- Cross Merchandising nos perecíveis é outra maneira de dar visibilidade aos novos produtos: os perecíveis são geradores de tráfego e incrementam a compra por impulso.
Trabalho no setor varejista há mais de 18 anos, com foco na área Operacional, Trade Marketing, Gestão de Pricing e Gerenciamento de Categoria. Já atuei nas maiores redes varejistas do País em cargos de gerência, supervisão, trade marketing, gestão de pricing e gerenciamento de categoria e merchandising.
