O poder de venda dos pontos extras

Recentemente palestrei na Expo Supermercado com a apresentação “LAYOUT QUE VENDE, 5 PASSOS PARA UMA EXPOSIÇÃO VENDEDORA”. É o segundo ano que palestro na feira. Devido ao sucesso da primeira palestra, decidi repetir o tema este ano e, novamente, tivemos lotação máxima.

Então decidi transformar minha palestra em artigos, inclusive utilizando os slides para ilustrá-los. Vou descrever aqui um pouco dos temas que abordei e as 5 técnicas que, se aplicadas no seu negócio, irão alavancar muito suas vendas. Serão 5 ARTIGOS e, em cada um deles, vou apresentar uma das técnicas.

Então vamos lá ao segundo artigo, para ler o primeiro é só acessar meu perfil.

LAYOUT QUE VENDE, 5 PASSOS PARA UMA EXPOSIÇÃO VENDEDORA.

PASSO 2: O PODER DE VENDA DOS PONTOS EXTRAS.

Como o nome já diz, pontos extras são exposições fora do linear. Hoje vou falar sobre 3 tipos de pontos extras: pontas de gôndola, ilhas – pilhas – de produtos e check stand, também conhecidas como minigôndolas.

Para a montagem e execução de cada um desses pontos, existem algumas regras que devemos seguir, para ter mais assertividade e melhor resultado.

As pontas e ilhas devem seguir os 5 passos abaixo como regras básicas. Detalharei cada um deles em seguida.

1. COMO MONTAR PONTAS DE GÔNDOLAS:

As pontas de gôndola são atualmente uma das melhores maneiras de demonstrar nossos melhores preços, ofertas e promoções.

Uma ponta mal trabalhada pode passar a imagem de uma loja cara, por isso exponha somente ofertas e produtos negociados, assim passaremos uma imagem competitiva perante nossos concorrentes.

ATÉ 3 PRODUTOS:

Menos é mais, 3 SKU está bom, 2 está ótimo e 1 é perfeito, lembre-se que o cliente associa o ponto extra como OFERTA, se você começa a colocar produtos com preço cheio e muitos SKUs o cliente percebe que aquilo não é oferta e passa a desconsiderar a compra na ponta de gôndola.

PONTAS DEVEM SEGUIR O CORREDOR SIMILAR OU COMPLEMENTAR.

As pontas devem obedecer aos critérios de localização e categorias, em seus respectivos corredores.

P. ex.: Ponta de café, deve ser montada no corredor de café ou corredor similar biscoitos sempre na ordem do fluxo de clientes da loja.

P. ex.: Ponta integral com café em pó e suas variações de sabores, ou mista com produtos do mesmo fornecedor e com condições iguais de preços.

NÃO É PRIORIDADE DE EXPOSIÇÃO.

A prioridade de exposição deve ser primeiro no linear: nunca o produto deve ser exposto somente na ponta, o shopper busca o produto no linear.

EVITAR LINHA PESADA.

Os produtos expostos nas pontas devem ser exclusivamente de promoções, porém a loja não deve usar as pontas para expor pesados, refrigerantes e cervejas pilsen: para estes produtos utilize ilhas.

2.COMO MONTAR PILHAS DE PRODUTOS (ILHAS).

Ilhas são os pontos extras mais fortes de uma loja, por isso o volume e o preço são o segredo para uma boa venda e para passar uma imagem promocional ao cliente.

PRODUTOS PESADOS OU BASE.

A loja deve sempre montar as ilhas em pallet FULL para dar maior agressividade à promoção, exceto quando o produto não for o suficiente ou em caso de sazonal. Nesses casos a loja deve encapar – forrar – as ilhas de acordo com a ação do momento, em cima de 5 pallets, para alcançar a altura de 70 cm.

ENTRADA OU AREA SAZONAL.
O melhor local para montagem de ilhas é na entrada da loja e nos pontos quentes: estas áreas passam uma imagem extremamente promocional. As ilhas de produtos têm o poder de melhorar sua imagem em relação ao preço na sua região ou praça.

PRODUTOS COM VOLUME.

Aqui vale a mesma máxima de “menos é mais”: 1 SKU é o cenário perfeito, com produtos vindos desde o chão, sobre o pallet, passando uma visão de agressividade e promoção.

Mas atenção, sempre respeite a altura limite de 1,20 m, pois este é o tamanho ideal para ponto de pega e use 3 pets de refrigerante como base, sempre.

3.COMO MONTAR OS CHECK STAND – Minigôndolas.

O foco aqui é compra por impulso, que são aquelas em que a decisão de compra é tomada no próprio ponto de venda e que não estavam programadas pelo consumidor.
O local mais quente da loja, sem dúvida é a frente de caixa, pois 100% dos seus clientes terão que passar por ela para sair da loja após efetuarem suas compras. Com essas 3 dicas para CHECK STAND você aumenta sua margem e melhora significativamente as vendas em sua loja.

1º Utilize produtos de compra por impulso como: chocolates, balas, aparelhos de barbear, itens de bazar pequenos e pilhas, esses itens normalmente não estão na lista de compra dos clientes e sua compra ocorre conforme ele os enxerga e sente o desejo de compra.

2º Foque em produtos com margem no check stand: não coloque produtos de rotina, coloque apenas itens de conveniência.

3º Uma ótima estratégia é vender os espaços para algumas marcas, a maioria das redes já faz isso! Negocie por nível e por check stand, mas lembre-se: é seu melhor ponto da loja, não venda a preço de banana.

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